Integrität ist gut für’s Geschäft

Mit der Wahrheit ist das so eine Sache. Jeder hat seine eigene. Wir können uns einer gemeinsamen Wahrheit annähern. Wir können sie ergründen. Wir können für Aufklärung sorgen. Und wir können Verständnis vermitteln.

Im Hinblick auf ein gedeihliches Miteinander wäre das schon eine ganze Menge.

Für viele gibt es nur eine Sicht auf die Welt: die eigene.
Diese Sicht wird bestimmt durch die jeweilige, grundlegende Einstellung der Person in Bezug auf die Welt.

Für die einen steht fest, dass sie sich den Erfordernissen der Situation anpassen werden.
Die anderen werden ihre Handlungen darauf ausrichten, die Situation ihren Erfordernissen anzupassen.

Wer wird sich durchsetzen?

/hinter den Kulissen

In einem früheren Beitrag kündigte ich an, dass ich mit der Familie zusammen die sächsischen Winterferien in Altenberg verbringen werde. Einen Teil der dafür erforderlichen Finanzmittel erarbeite ich. Davon wiederum ein Teil entstammt aus einem Zusammenhang mit BMW.

Die Reisen der Familie unternehmen wir in einem Multivan (T5.2). Für die Kinder sind ihre Fortschritte am Hang wesentlich. Wir haben gerade ein neues Paar Ski gekauft und wechseln die jeweils frei werdenden Paare “nach unten” durch. Mir ist Snowboarden als Vorbereitung für Surfen im Sinne von Wellenreiten wichtig.

Wir haben unseren Teil soweit eingehalten. Wir sind in unserem üblichen Quartier und haben auch sonst die meisten Punkte unserer Ankündigungen umsetzen können.

021318_2350_Integrittis2.jpg
Das Quartier liegt günstig und bietet ein paar Vorteile

Ein ärgerliches Detail aber geht zurück auf eine Ankündigung bei unserem letzten Aufenthalt. Wir – genauer die Mutter meiner Kinder – verließen uns auf die in Aussicht gestellte Gelegenheit, ein paar Ski zu erwerben, die aus einem Verleih-Fundus aussortiert werden. Diese Option wurde zwischenzeitlich telefonisch bekräftigt. Als sie (die Mutter meiner Kinder) auf die Option vor Ort zurückkommen wollte, bestand die Möglichkeit nicht mehr. “Erst wieder in der nächsten Saison” hieß es.

Ich nahm das zum Anlass und steuerte für meinen Bedarf direkt den Verleih der Liftstation an. Dort hörte ich, dass aktuell aussortierte Snowboards zum Verkauf ständen. Ich ergriff die Gelegeneit und kaufte ein Board für 10,-€ mehr als mich die Ausleihe für die fragliche Woche beim Marktbegleiter gekostet hätte.

Diese Erfahrung führte dazu, dass die Mutter meiner Kinder ihr Paar Ski ebenso dort kaufte. Nichts Herausragendes, recht gebraucht und aussortiert und ebenfalls zu einem Preis, der etwa bei etwa einer Wochenmiete liegt – eher noch drunter.

Das Geschäftsgebahren des erwähnten, anderen marktbegleitenden Anbieters ist bedauerlich. Man kennt es auch unter den Worten “nur so wie sie es hier sehen”. So kann man auf einem Markt agieren, auf dem Anbieter diktieren können – solange sie diktieren können.

Ich kenne ein ähnliches Verhalten von Goldman Sachs und der Deutschen Bank als Emittenten bestimmter Wertpapiere.

A hustle here and a hustle there, New York City’s the place where they said,
“Hey, babe, Take a walk on the wild side.”

Dieses Foto von Conchita Wurst ist lizenziert gemäß CC BY-ND

Allen gemein ist, dass ich auf dieser Grundlage keine Geschäfte mache. Ich agiere auf Augenhöhe. In meiner Welt ist niemand König. Weder der Kunde, noch derjenige, der ein vermeintlich rares Gut feil bietet.

Die Zeiten der Monarchie sind dieser Tage seit ziemlich genau 100 Jahren gezählt.
Es gab ein paar Irrwege in der Folgezeit des ersten Weltkriegs. Seit 1949, also knapp eine Generation nach dem Ende der Monarchie in Deutschland, sind wir aber auf einem stabilen und zukunftsträchtigen Weg. Einzelne Deutsche kamen leider erst 40 weitere Jahre später in den Genuß der neuen Ordnung. Einige wenige haben die Zeichen der Zeit erkannt. Die anderen fühlen sich weiterhin gut bis es ihnen schlecht ergeht.

/worum geht es eigentlich?

Manche glauben scheinbar, mit allem “durch zu kommen.” Da werden fragwürdige Indikatoren herangezogen, um Verhalten zu rechtfertigen anstatt sich über Ursachen und Wirkungen tatsächliche Gedanken zu machen.

Das kann zum Teil erstaunliche Blüten treiben. Es soll nicht wenige geben, die sich im Vorteil wähnen, weil sie nun ihre Arbeitsweise auf “agil” umgestellt haben. Wieder andere Unternehmen ruinieren sich dabei, den Kunden in das Zentrum des Handelns zu stellen. Man mag da fragen, was der Kunde davon hat, bis zur Insolvenz der Umsorger umsorgt zu werden.

Und wieder andere verwechseln akquirierte Aufträge mit der erfolgten Vergütung für die spätere Lieferung. Ein Plan ist noch kein vorweg genommenes Ist! Man muss auch den Lieferzeitpunkt erleben. Das kann durchaus zur Herausforderung werden, wenn die Auftragsummen ansteigen, die Abschlagszahlungen weiter auseinander rücken und dann vielleicht noch Unstimmigkeit über die Qualität der Teilergebnisse vorherrscht. Die größten Pleiten entstehen aus den todsichersten Chancen.

Organisationen basieren auf Gemeinsamkeit. Interaktionen innerhalb und mit äußeren Akteuren erfordern Vertrauen. Neben Vertraulichkeit sind auch Integrität und Verfügbarkeit wesentliche Bestandteile von Erfolg. Diese Erfolgsbestandteile sind ständig bedroht und müssen permanent aktiv erarbeitet und gegen Angriffe geschützt werden.

Ich las vor kurzem, dass Transparenz ebenfalls ein wesentlicher Erfolgsfaktor sei. Es wurden 50 Versicherungsangebote an Probanten verprobt. 47 waren durch umfangreiche Bedingungen und Regelungen – das Kleingedruckte – schwer nachvollziehbar. Drei Angebote waren leicht verständlich und auf einer DIN A4-Seite dargestellt. Es mag unter den 47 weniger transparenten Angeboten ein besseres gegeben haben. Das war aber nicht entscheidend. Die drei transparenten Angebote waren diejenigen, die die Mehrzahl der Probanten überhaupt nur in Erwägung gezogen haben. Die übrigen schieden bereits in einer diskreten und intransparenten Vorsondierungsphase der Probanten aus. Die Adressaten waren sehr wohl bereit, sich mit der Materie auseinanderzusetzen. In dem Moment, wo die drei transparenten Angebote erkannt wurden, erschien aber das Beschäftigen mit den 47 übrigen sinnlos.

Als ich vor über 20 Jahren begann, geschäftlich selbstständig zu handeln hieß es, es sei deutlich aufwendiger, einen Kunden zu gewinnen als zu halten. Ich kann das mittlerweile aus eigener Erfahrung bestätigen. Was Aufwand und Erfolg angeht, sind wir da weit von Pareto entfernt. Der kommt erst später ins Spiel. Die hier gültige Regel ist eher 100:10:1. Von 100 Vertretern aus der abstrakt ansprechbaren Zielgruppe, sind 10 konkret ansprechbar und nur aus einem Kontakt wird ein Geschäft. Wenn aber daraus ein Geschäft geworden ist, wird dieser eine Kunde oder bspw. ein gewonnener Mitarbeiter treu bleiben, bis ein massiver Grund dieses Vertrauen erschüttert.

Dieser massive Grund liegt in aller Regel im Mißbrauch von Vertrauen. Nicht nur der Bruch von Vertraulichkeit, auch die nicht-Verfügbarkeit im Bedarfsfall und vor allem das Vorspiegeln falscher Tatsachen (aka “Betrug”) sind gewichtige Argumente, eine eingegangene Beziehung zu lösen.

Das Problem dabei ist die Beweislast. Vor Gericht sind Betrügereien unbeliebt, weil selten nachweisbar. Und selbst wenn, dann muss auch noch der Beweis geführt werden, dass der vermeintliche Betrüger die Unwahrheit kannte und gezielt aufrecht erhielt, um damit eine Vermögensverschiebung zu erreichen. Dieser Beweis ist so selten führbar, weil so vieles indirekt, mittelbar und unausgesprochen geschieht. Im Zusammenhang mit einer Organisation gäbe es dann noch den Tatbestand der Untreue. Das Vorliegen ist leichter beweisbar, aber der Beweis ist immer noch schwer zu führen.

Vor allem kommt es darauf gar nicht an. Es gibt wenige Richter dort, wo keine Kläger sind. Allerdings gibt es eine Menge Folgen, die vielleicht nicht rechtlich mißbilligt sind, aber massive Auswirkungen entfalten können.

Es hilft, sich dieser Mechanismen bewusst zu sein. Allein schon der Verdacht genügt, um Wirkung zu erzielen. Ist das Vertrauen einmal verspielt, ist es deutlich schwerer zurückzugewinnen als jemals zuvor. Der Vorteil an Skandalen ist, sie verschaffen Aufmerksamkeit und die Gelegenheit, diese Aufmerksamkeit kommunikativ auszunutzen.

Dumm nur, wenn überhaupt keine Einsicht erkennbar wird, die man mit einer Kehrtwende im Handeln kommunikativ begleiten könnte. Beispielhaft möchte ich an dieser Stelle an die aus meiner Sicht deutliche Veränderung im Kommunikationsverhalten der Commerzbank nach der Finanzkrise 2007/2008 erinnern. Und bei der Commerzbank wäre mir noch nicht einmal ein massives Fehlverhalten bekannt.
Im Kontrast dazu ist mir nichts Vergleichbares von VW aufgefallen. Und jetzt kommt es nicht darauf an, ob es das gibt. Die Tatsache entscheidet, dass mich (als Kunde) nichts davon bisher erreicht hat. Es fehlt an Wirkung.

Bei meiner Zusammenarbeit mit BMW sind mir ein paar Dinge aufgefallen, die aus meiner Sicht unnötig auf dem Weg liegen gelassen werden. Ja, man hat es bei BMW nicht nötig aus Skandalen heraus kommunikatives Kapital zu schlagen – es gibt nicht wirklich welche. Dennoch gibt es im Lichte des PREMIUM-Anspruchs ein paar Mißverständnisse am Markt. Ich halte diese Mißverständnisse für korrigierbar. Die Auwirkungen könnten eine klarstellende Wirkung auf den Markenkern haben.

Die schiere Fähigkeit der meisten BMW-Fahrzeuge verleitet schwache Persönlichkeiten, die Fähigkeit auch zur Schau zu stellen. Es gibt sogar einzelne Modellreihen, an denen bereits von kundiger Seite eine soziale Dysfunktionalität des Eigners festgemacht wird. Entweder aktiv im stockenden Straßenverkehr oder passiv im ruhenden Verkehr. Das meine ich nicht:

Je älter der Dreier, desto breiter die Schlappen.
Konkret, krass und mit Sertifikatt!

In einem BMW steckt seit knapp 20 Jahren viel mehr Sozialität als sich Markt und Nutzer bewusst machen. ConnectedDrive ist ein bunter Strauß an Diensten, die das Nutzungserlebnis bereichern – im besten UX-Sinne.
In den Genuß kommen aber nur diejenigen, die ahnen und vertrauen. Wer keine Vorstellung davon hat, was diese Aufwertung gegenüber dem reinen Transport von A nach B mithilfe eines Kraftfahrzeugs haben kann, dem bleibt die Tiefe hinter dem Claim “Freude am Fahren” vollständig verborgen. Und wer nicht bereit ist anzunehmen, BMW würde sorgsam und vertrauensvoll mit den geteilten Daten umgehen, der bleibt auf sich allein gestellt.
“Sicher” zwar – aber auch um eine Menge Vorteile ärmer.

Und das bringt mich zur Kehrseite des Vertrauens. Je nach Studie sind etwa 2% der Bevölkerung wirklich kriminell. Die übrigen Kriminellen handeln aus struktureller Not. Menschen bekleiden eine Vielzahl von Rollen in der Gesellschaft – als Lehrer oder Schüler, Lieferant oder Abnehmer, Nachfrager oder Anbieter. Wer nun aber aus einer Position des Mißtrauens heraus handelt, der verwendet eine Menge Energie auf Absicherungshandlungen. Die Absicherung hat zwei Aspekte, die im Englischen deutlicher unterschiedbar sind – Safety und Security. Safety stellt die Möglichkeit des Eintretens von gewünschten Ergebnissen und dem Ausbleiben unerwünschter Ergebnisse sicher. Beide Aspekte teilen sich etwas mit der Kehrseite – der Security. In allen Fällen geht es um die Wahrscheinlichkeit. Es geht also um die Annahme, wie häufig etwas vorkommen wird und dadurch der Eintritt als möglich oder besonders wahrscheinlich angesehen wird. Eine Verletzung durch starkes Bremsen, selbst ohne Aufprall ist dabei hoch wahrscheinlich. Deshalb gibt es Sicherheitsgurte und die Pflicht sie anzulegen.

Security andererseits schützt den Handlungsrahmen von außen. Security schützt gegen die Ausnutzer von Gelegenheiten. Beispielsweise mit Zutrittsbegrenzungen wie Türschlössern oder Pförtnern. In der Regel sind das Personen, die keinerlei Verbindung zum Gegenstand, zur Person oder zur Organisation haben. Sie verlieren nichts, wenn sie ein Fahrzeug oder eine Organisation wie Famile, Schule oder Unternehmen schädigen. Zumindest meinen sie das. Das sind die wirklich Asozialen.

Und dann gibt es noch die breite Mehrheit. Ihnen liegt das vermeintliche eigene Wohl näher als das der umgebenden Organisation. Das sind die Personen, die ihre eigenen Belange gegenüber denen der anderen überhöhen. Das ist die (noch?) führende Einstellung in den westlichen Gesellschaften. Dem Vernehmen nach sei das die Grundhaltung von zwei Dritteln bis zu drei Vierteln der erwachsenen Bevölkerung. Diesen Personen fehlt das Grundverständnis der Wirkmechanismen von Einwirkung und Auswirkung. In der Philosophie gibt es dafür auch den Begriff der “Self-fulfilling Prophecy”. Indem die Menschen mit einer solchen Einstellung von der Schlechtigkeit der Menschheit ausgehen, werden sie auf der Basis ihrer eigenen Annahme handeln und überall um sich herum Bestätigung für ihre Annahmen finden.

/Erkenntnis

Je sichtbarer die Absicherung, umso deutlicher das Signal, es gäbe etwas zu holen.
Umso dümmer ich meine Kunden verkaufe, umso dümmer wird meine Klientel sein.
Mehrwerte enstehen (exponentiell) durch gegenseitiges Verstehen. Mit dummen Kunden verschiebe ich Waren anstatt Werte zu erschaffen.

Die eigentliche Magie entsteht durch Auto-Selektion. Wenn ich mir meine Mitmenschen als dumm vorstelle, werden ebensolche durch mein Auftreten angezogen. Wenn ich meine Mitmenschen als vernünftige Personen mit dem einen oder anderen Aufklärungsbedürfnis begreife, dann werden sich ebensolche um mich herum einfinden.

Je mehr von “den Guten” mich umgeben, umso schwerer haben es “die Schlechten” zu mir vorzudringen. Das, was die meisten übersehen oder nie erfahren haben ist, das Menschen aufeinander Acht geben, wenn sie für einander eine Bedeutung darstellen. Wir sägen nicht an den Ästen, von denen wir im nächsten Jahr Früchte ernten wollen.

Wenn wir aber gar nicht vorhaben, in die Zukunft zu schauen und keine Vorstellung von den Kreisläufen eines Systems haben, dann fällen und verkaufen wir den Obstbaum jetzt oder klauen gleich Feuerholz und Baumaterial.

So, wie ich mir die Welt vorstelle, so wird sie auch. Es ist eine Frage des Vorstellungsvermögens und der Fähigkeit, Enwicklungen abzuwarten.

/ waswenn …

Und was folgt aus der Erkenntnis? Hat sie Einfluß auf unser zukünftiges Handeln?

  • Was, wenn meine Wertvorstellung von der anderer abweicht?
  • Was, wenn ein Wert erst durch seine verMITTELung gültig bestimmt werden kann?
  • Was, wenn der Wert des eigenen Handelns erst durch den Widerhall (“Resonanz”, “Feedback”) anderer als Mehrwert erkenntbar wird?

/Zusammenfassung

Was setzt sich also durch? Wenn man sich an die Situation anpasst oder wenn man die Situation an sich anpasst?

Überrasschenderweise keines von beiden setzt sich dauerhaft durch. Die nachhaltigste Wirkung mit dem geringsten Aufwand erzielt es, wenn man die Situation nüchtern betrachtet und Möglichkeiten zum Umgang mit den Gegebenheiten nutzt. Je besser man die Situation durch Beschreibung und Darstellung durchdringt, umso eher wird man mit denjenigen zusammenarbeiten, die förderlich für das Ergebnis sind. Entweder durch ihre kritische Einstellung oder weil sie einen wichtigen Blickwinkel beitragen oder über Erfahrungen verfügen, die ein Vorhaben beschleunigen oder ganz einfach den Erfolg wahrscheinlicher machen. Das ist die Magie hinter der Auto-Selektion. Wille und Erfolg ziehen einander an und verstärken sich fortwährend.

/was ist zu tun?

Erzähl mir, wie es gehen könnte.
Wenn dazu gehört zu verstehen, woran Du bisher gescheitert bist, so will ich gerne zuhören.

Du solltest aber Deine eigene Unfähigkeit, nicht als objektive Unmöglichkeit darstellen. Es mag sein, dass Du selbst es so siehst um besser schlafen zu können. Aber dereinst kommt einer, der durchschaut es. Und weil er oder sie so ist, wirst Du Hinweise erhalten. Und wenn Du nicht im Stande bist, den Wert dieser Hinweise zu erkennen, weil sie nicht zu Deinem Weltbild passen, dann ist das nicht schlimm für die Menschheit.

Es gibt in der Evolution einen wunderbaren Mechanismus der Anpassung. Die einen überleben und die anderen sterben aus.
Manchmal wähnen sich die einen in Sicherheit während die anderen bereits das Andere verkörpern.

Die Herausforderung des Lebens ist, das eine vom anderen zu unterscheiden.
Die Zeit gibt dabei wertvolle Hinweise – aber auch trügerische.

Älter ist nicht immer besser – weiser schon.
Jünger ist nicht immer besser – wirksamer schon.

Zeit wird nicht gegeben – Zeit muss man sich nehmen. Was man mit dieser Zeit anfängt ist, was zwischen Überleben und Aussterben unterscheidet. Das eine muss man bewahren, das andere aufgeben. So weit ganz einfach.

Schwierig wird es, die Dinge als solche zu erkennen. Das kostet die Zeit, die das Fortbestehen sichert.

/etc

Den abgebildeten Helm trug ich beim Snowboarden. Sein Zustand ist das Resultat eines Backside Fakies mit zügiger Geschwindigkeit am steilen Hang. Zuvor gelang es mir mehrfach 180 und 360 Slides auf dem Schnee der Auslaufzone – ohne Hindernisse – auszuführen. An dem Tag reichten Konzentration, Kraft und Erfahrung noch nicht, um die Situation zu meistern und den Sturz zu verhindern.
Die Energie des Aufpralls überschritt dann den Akzeptanzbereich für die strukturelle Integrität der Helm-Außenhülle. In diesem Fall ist die Integritätsverletzung gut für die Anbieter von Schutzausrüstung – und gut für mich. Wäre der Helm härter gewesen, wäre die ganze Wucht des Aufpralls auf das Schutzobjekt – meinen Kopf- durchgeschlagen. Solche Erkenntnisse haben wir den Crashtests der Automobilindustrie zu verdanken. Dort erhalten die Fahrzeuge sog. “Knautsch-Zonen”, um die Energie des Aufpralls aufzunehmen, bevor sie auf die Insassen innerhalb der Fahrgastzelle einwirkt. Selbes Prinzip, andere Ausgestaltung.

Ich kenne eine Person, die wollte den Zustand reklamieren und Geld zurückverlangen. Was für eine bedauerswerte Sicht auf die Welt!
Der Helm hat seine bestimmungsgemäße Funktion erfüllt und ich bin sehr dankbar dafür.
Ich habe noch nie mit einer solchen Freude auf eigene Kosten einen meiner zerstörten Gegenstände ersetzt.

Was auch immer ich sonst noch für beachtenswert und wertvoll erachte, teile ich über Blogbeiträge hier und anderswo.
Den besten Überblick über alle Fragmente vermittelt mein twitter-Kanal.

/Inspiratoren (chronologisch)

Zu dem gesamten Themenkomplex haben mich weit mehr Personen und Ereignisse inspiriert. Ich nenne nur die herausragendsten der jüngsten Zeit.

  • Schummelsoftware.
    “Offiziell” ist unser T5 nicht betroffen. Aufgrund anderer Umstände hat er jetzt den selben Stand der Steuersoftware wie ein Schummeldiesel. Das wurde uns “offiziell” anders dargestellt.
  • Schwarz Rot Gold “Schwarzer Kaffee
  • #metoo und all die vermeintlichen Sünder
  • Tochter (5) fragt, warum unser Multivan kein Elektrofahrzeug ist.
  • SUITS Staffel 5

/bereichernde Quellen

/lebewohl

Lebe lang, in Frieden und Wohlstand.
Mögen sich alle Bedürfnisse in Realität auflösen.

/berühmteletzteworte

Verläuft Dein Leben im Kreis?

Das Leben verläuft in Kreisläufen. Manche sind größer, andere kleiner.
An Ihrem Ende findet sich kein Ende, sondern nur ein neuer Anfang.

Sprich zu denen, die es angeht. Teile, was Dir wichtig ist.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s